¿Cómo hizo Epson para que las impresoras volvieran a ser más importantes que las tintas?

¿Cómo venció Epson la piratería de cartuchos e hizo regresar a toda la industria al modelo de negocio en donde la impresora volvió a ser más importante que la tinta? ¿Qué tan en serio se toman los fabricantes de impresoras los problemas ambientales del planeta? Entrevistamos al gerente de Epson Colombia, Diego Rosero, y le hicimos las preguntas urticantes que todo usuario quiere hacer.

Por Álvaro Montes

Hace muchos años los fabricantes de impresoras pusieron una trampa a los consumidores en todo el mundo: las tintas se convirtieron en su negocio principal, hasta que consiguieron hacer imposible la impresión sobre papel y se ganaron el odio de los usuarios. Y a la firma japonesa Epson hay que reconocerle el mérito de atreverse a cambiar ese odioso modelo de negocio y hacer accesible de nuevo la impresión de documentos. Un cambio que se escaló a nivel mundial y que tuvo origen en Colombia.

Diego Rosero, Country manager de Epson Colombia, en entrevista con Tecnivoro.com

En lugar de desgastarse persiguiendo a los hackers que pirateaban máquinas para que aceptaran cartuchos recargados ilegalmente, le metieron ingeniería nipona al problema, para ofrecer una alternativa nueva, los sistemas de carga continua con botellas, pero originales. Pusieron patas arriba a la industria, las marcas rivales los odiaron, pero Epson hizo que el negocio de impresión regresara a un modelo más justo, en donde se puede imprimir sobre papel sin arruinarse, en la casa ni en la oficina.

Diego Rosero es el ejecutivo que lidera la operación en Colombia de la reputada marca japonesa. En entrevista exclusiva con TECNÍVORO, nos cuenta detalles y anécdotas maravillosos de la historia de las impresoras en el país, de cómo su compañía logró vencer a la piratería de cartuchos sin perseguir a nadie, sino ofreciendo una alternativa mejor y más económica, pero legal, y de por qué Epson celebra con tanto orgullo sus 26 años de presencia en el mercado colombiano como la marca líder en el sector de impresión.

TECNÍVORO: Epson fue la primera marca internacional de impresión que abrió operaciones en Colombia. ¿Cómo comenzó eso?

DIEGO ROSERO: Epson tiene una historia muy bonita; no empezamos en un garaje, pero empezamos en una casa en Bogotá, con sólo dos empleados, y el gerente pagaba sus gastos con chequera personal, porque hace 25 años crear una empresa con capital extranjero era mucho más complejo que hoy, pues no teníamos un socio local. Siempre fuimos una compañía disruptiva en el negocio de impresión, y fuimos los primeros en introducir en Colombia el viejo sistema de impresoras de matriz de punto, el más confiable y económico de la industria. Los usuarios más jóvenes no las conocieron, pero todavía se fabrican y se venden. La fiscalía, la policía y los contadores son clientes activos de ese sistema.

TECNÍVORO: ¿Cómo es posible que un sistema tan antiguo de impresión todavía subsista?

Epson también es líder en impresión para la industria textil.

DIEGO ROSERO: Es muy confiable porque su nivel de falla es cero. El segmento de matriz de punto representa hoy el 2 por ciento de las ventas de impresoras en el país, pero era del 90 por ciento en aquellos años. En el mundo legal lo utilizan porque maneja el formato de hoja tamaño oficio y puede imprimir hasta 11 copias de una sola vez.

TECNÍVORO: Los consumidores llegaron a aborrecer la impresión, porque los consumibles se volvieron casi imposibles. Todos pudimos ver que las marcas se pusieron de acuerdo en algún momento hace muchos años para encarecer el precio de las tintas. ¿Por qué hicieron eso?

DIEGO ROSERO: Así fue, tal cual. Al comienzo del negocio, las máquinas eras costosas y las tintas eras más o menos económicas, pero la inversión en impresoras era baja porque el consumidor no tenía el dinero para adquirir las máquinas. Entonces la industria hizo ese cambio hacia los consumibles que usted menciona. Y a los consumidores no les gustó, por supuesto. Todos los fabricantes hicimos ese análisis y encontramos que el artículo de tecnología que generaba más odio en los usuarios era el cartucho de tinta. Los usuarios solían decir que la tinta era más cara que el petróleo y que la sangre de Unicornio. La gente se volcó al sistema pirata de rellenar cartuchos, el cual intentamos varias veces impedirlo con tecnologías, pero la verdad es que pasaban máximo tres meses hasta que hackeaban el chip en Unilago.

Entonces introdujimos las máquinas de sistema continuo, las que tienen las botellitas externas, pero originales. Para eso vinieron ingenieros japoneses, desde la casa matriz en Japón, a estudiar el tema de los tanques piratas, que era un fenómeno de hacking ya extendido a otros países de la región. En Norteamérica y Europa nunca se dio el fenómeno de la piratería de cartuchos, sino que fue fruto del ingenio colombiano. Teníamos un gran problema: vendíamos impresoras, pero los usuarios las convertían al sistema pirata y no vendíamos casi tintas. Epson comprendió que la gente no quería piratería, sino imprimir más barato, porque la impresión se había vuelto algo prohibitivo. Nadie quería imprimir a color. Hicimos focus group y encontramos, por ejemplo, en el barrio Ricaurte en Bogotá, una señora que tenía la impresora cubierta con un mantel, para que los hijos no la utilizaran sino en casos excepcionales. Y así los ingenieros de Epson crearon el primer producto de impresión con sistema continuo de carga, que ya no tiene cartuchos sino botellas, desarrollado por Epson exclusivamente para los mercados colombiano y chino, que era en donde más se presentaba el fenómeno.

TECNÍVORO: ¿Y cómo reaccionaron las demás marcas de impresión?

DIEGO ROSERO: Nuestros clientes pasaron de un cartucho que tenía 5 mililitros a una botella de 90 mililitros, y de imprimir 300 páginas con el juego de cartuchos, a imprimir 12.000. La competencia tardó cinco años en seguir este camino y nos decían que “Epson se tiró el negocio de los consumibles”.

Fue necesario cuadruplicar el precio de las máquinas, pero le ofrecimos a los consumidores el equivalente a 30 cartuchos en el sistema continuo. Y el público recibió bien nuestro cambio de estrategia. El equipo nuevo viene con tinta para casi dos años. El sistema es tan revolucionario que fue llevado a Estados Unidos y Europa, a pesar de que allá no había el fenómeno del hacking para rellenar cartuchos. Nosotros revolucionamos la industria de la impresión en el mundo.

Epson masificó el sistema de impresión continua, es decir, las populares botellitas que sustituyeron a los costosos cartuchos.

TECNÍVORO: ¿Cuántos usuarios tontos quedamos todavía utilizando impresoras de cartucho, como yo?

DIEGO ROSERO: En Colombia, de cada 100 impresoras que se venden, 85 son de sistema continuo de carga, en todas las marcas. Todavía vendemos equipos de cartucho, para quienes imprimen poco.

TECNÍVORO: ¿Cuánto ha cambiado Epson desde aquellos primeros años en Colombia?

DIEGO ROSERO: El negocio de impresión se manejaba por importación, ninguna marca internacional tenía operaciones en Colombia y nosotros fuimos los primeros en abrir oficina aquí. Ya existía Unilago, que traía y distribuía los equipos de impresión de las otras marcas. Actualmente somos los únicos que mantenemos operación completamente local (no vendemos a través de importadores independientes) y todo lo vendemos en pesos, por lo que el riesgo para nuestros clientes colombianos es cero; nosotros asumimos los cambios en el precio del dólar. Hoy somos 53 personas directas en Colombia, 187 en recursos tercerizados (en los puntos de venta en grandes superficies) más otros empleados de terceros. Este año vamos creciendo 14 por ciento el negocio general.

TECNÍVORO: ¿Cuál es el tamaño del negocio de impresoras en Colombia?

DIEGO ROSERO: En Colombia se venden 600.000 impresoras al año, desde hace diez años. Es un mercado ya maduro, con pocos cambios. Lo que cambia son las categorías de impresora: 450.000 son impresoras de inyección, cerca de 10.000 son de matriz de punto y el resto son impresoras láser. Esas cifras no están ligadas al número de páginas impresas, porque en el mercado corporativo se imprime diez veces más que en el hogar.

TECNÍVORO: Hablemos del aspecto ambiental. Mucha transformación digital, pero las organizaciones imprimen cada vez más sobre papel. ¿Cómo se explica eso?

DIEGO ROSERO: Cada año se trae más papel al país. La gente le perdió miedo a imprimir. En las organizaciones imprimir a color era prohibido, y a las impresoras se les ponían códigos para que casi nadie pudiera imprimir en color. En el hogar también se perdió el miedo a imprimir. El documento electrónico ha generado un negocio alternativo, que es el de la gestión documental, en donde nosotros tenemos scanners que procesan hasta 70.000 páginas por minutos. Hay un negocio de digitalización muy grande, pero sigue siendo más grande el negocio de impresión.

TECNÍVORO: ¿Las tintas son peligrosas para el ambiente? La verdad verdadera …

DIEGO ROSERO: Ya no. Tenemos tintas amigables con el medio ambiente, la mayoría, las de uso común son de base de agua, no tóxicas. El 50 por ciento de nuestros equipos son fabricados con productos reciclados y tenemos una línea de impresión digital para la industria textil que consume solo el 10 por ciento del agua que se requiere en los procesos de impresión análoga. Las impresoras de inyección de tinta tienen 90 por ciento menos de consumo de energía en comparación con una impresora láser. La inyección de tinta es más ecoamigable, por reducción de costos de energía, de agua y menor gases contaminantes.

 

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